Экспресс-консультация
50 000 ₸
Один вопрос, исходные факты и решение, какой следующий формат уместен.
ЦЕНА И ОТСТРОЙКА
Выход из ценовой конкуренции в B2B-закупке
Смотрю два последних проигранных сравнения. Если заказчик мерил только цену, потому что остальные условия были пустые, сначала появляется условие, потом разговор о скидке.
Собственник или коммерческий директор поставщика для других компаний.
01
СИТУАЦИЯ
Когда торг уже съел смысл заказа
Уход от цены начинается не со слогана, а с того, какой час или риск клиент покупает вместе с изделием. Если этого нет, скидка остаётся единственным языком.
- Каждое КП заканчивается просьбой «найдите ещё пять процентов»
- Срок, партия и гарантия в предложении не названы
- Продажи считают победой любой ценой ниже конкурента
- После скидки цех ругается, что час отдан ниже порога
02
РЕЗУЛЬТАТ
Условие сравнения и порог
Что ставим рядом с ценой в следующем КП и ниже какой цифры менеджер не имеет права обещать.
- Условие, которое закупка обязана увидеть: срок, партия, пуск, сервис
- Порог часа или партии
- Какие сделки больше не берём как «вход к клиенту»
- Как звучит отказ без лекции о ценности
03
КАК ИДЁМ
Ход работы и что нужно от компании
Беру реальный протокол сравнения, если он есть, или два КП: ваше и то, с которым вас сравнили.
01
Берём проигрыш
Где ушли по цене. Что ещё было в вашем КП кроме цифры.
02
Смотрим, что клиент обязан сравнить
Срок поставки, опыт, наличие, пусконаладка. Пустой пункт клиент и не сравнивал.
03
Считаем порог
Скидка, которая роняет час ниже порога, не используется как аргумент «зато войдём».
04
Пишем следующий КП иначе
Одно условие вынесено так же явно, как цена. Остальное не размазываем. Исходные данные: Нужны проигранные бумаги, не ощущение рынка. Два КП, где уступили цене. Что вы знаете о чужом предложении: срок, партия, состав. Порог, ниже которого цех уже жалуется. Есть ли услуга пуска или сервис, которую вы прячете в приложении.
04
РИСКИ
Условия задачи
Записываю условие поставки, которым эта сделка отличается от цены. Переговоры ведёт коммерческий директор.
- В условие попадает то, что уже есть в поставке.
- Переговоры ведёт коммерческий директор компании.
- Прайс меняют, когда отличие уже записано.
- Если отличие только в цене, а себестоимость хуже, это говорят прямо.
05
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Опора и учебный сценарий
Учебный пример. Поставщик щитового оборудования проигрывает при равной комплектации, потому что срок написан «по согласованию», а конкурент пишет шесть недель. Следующее КП ставит срок рядом с ценой и убирает заказы, где срок короче очереди цеха даже со скидкой.
- Предмет модуля: точка роста, модель роста и годовая стратегия.
- Управленческий факт кейса Raskrutov: коммерческая архитектура у основателя, сборка системы у команды. /kejs-raskrutov-sistema-rosta/
- 20+ лет практики в digital. Две печатные книги 2025 года: «Продающий сайт с нуля» и «Саги о бизнесе».
- Комплексный проект оценивается индивидуально после того, как ясна задача.
06
ФОРМАТ И ЦЕНА
С чего начать разбор
Первый шаг — консультация по одному управленческому вопросу. Комплексный контур оценивается после того, как ясна задача.
Комплексный проект
индивидуальная оценка
Если после разбора нужна сборка решения, а не разовый совет. Отдельной цены «за консалтинг вообще» на сайте нет.
08
ВОПРОСЫ
Частые вопросы
- Мы продаём биржевой продукт. Здесь есть работа?
- Тогда отстройка часто в партии, наличии и отсрочке, а не в свойствах изделия. Если и этого нет, страница честно упирается в порог: какие торги не играть.
- Это управление маржой?
- Маржа задаёт порог как систему. Здесь разбирают конкретное сравнение, в котором цена оказалась единственным языком.
09
СВЯЗАННЫЕ СТРАНИЦЫ
Что смотреть дальше
Разберём вашу задачу
Напишите в WhatsApp или позвоните — разберём исходную ситуацию и следующий шаг.