Цифровая разведка
от 350 000 ₸
Карта спроса, сегментов или конкурентного поля под конкретный вопрос собственника.
ПОКУПАТЕЛЬ
Портрет B2B-покупателя: роли в одной закупке
Описываю роли в одной закупке: кто инициирует, кто сравнивает, кто подписывает, кто живёт с поставкой после акта.
Коммерческий директор перед сборкой КП и первым визитом в новый сегмент.
01
СИТУАЦИЯ
Когда портрет уже нарисован слишком гладко
Отрасль и оборот не говорят, кто подписывает, кто мучается в эксплуатации и какой факт ему нужен до договора.
- Целевой клиент описан отраслью и числом сотрудников
- КП адресуют «руководителю», не назвав роль
- После встречи с закупкой выясняется, что решает эксплуатация
- В CRM одна карточка на всю компанию клиента
02
РЕЗУЛЬТАТ
Роли и факт для каждой
Кому какой факт несём. Один буклет на всех ролей не собираю.
- Роли в этой закупке
- Какой факт нужен каждой до следующего шага
- Кого бесполезно убеждать первым
- Какие вопросы на первой встрече проверяют роль
03
КАК ИДЁМ
Ход работы и что нужно от компании
Смотрю ваши прошедшие сделки и открытые закупки сегмента. Социологический портрет горожанина не рисую.
01
Одна закупка
Типовая для сегмента, не «любой B2B».
02
След ролей
Кто был в переписке, кто пропал, кто подписал.
03
Факт на роль
Закупке — допуск и срок, эксплуатации — простой, финансисту — отсрочка.
04
Первый визит
К кому идти и какой вопрос показывает, что роль угадана. Исходные данные: Нужны прошедшие сделки сегмента. Две-три сделки, где был длинный цикл. Кто со стороны клиента участвовал. На ком сделка останавливалась. Сегмент, для которого нужен портрет.
04
РИСКИ
Условия задачи
Портрет собирает роль, задачу и критерий выбора в одном сегменте по открытым закупкам и вашим сделкам.
- Один сегмент.
- Источники — открытые закупки и сделки компании.
- Если сделок в сегменте ещё не было, портрет помечается как внешний.
- Формат разведки — от 350 000 ₸, когда сегмент уже не шире одной задачи.
05
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Опора и учебный сценарий
Учебный пример. Продажи ходят к снабжению. В двух прошедших сделках снабжение собирало бумаги, а срок сломал главный инженер. Портрет для следующего визита начинается с вопроса инженеру про простой, а не с прайса снабжению.
- Открытый кейс спроса: 14 направлений, 20 регионов, около 3700 формулировок. /kejs-issledovanie-sprosa/
- Эти цифры относятся к исследованию отопления. Для другой отрасли спрос собирают отдельно.
- В том же этапе: 8 сценариев сравнения и каталог из 9 моделей.
- Формат проверки для новой задачи: цифровая разведка, /cifrovaya-razvedka/
06
ФОРМАТ И ЦЕНА
Какой формат закрывает задачу
Исследование рынка считается отдельно от внедрения. Цена разведки зависит от числа сегментов и глубины проверки.
Экспресс-консультация
50 000 ₸
Если вопрос ещё узкий и полное исследование рано заказывать.
08
ВОПРОСЫ
Частые вопросы
- Нам нужен аватар клиента для сайта?
- Для сайта достаточно языка задачи. Роли закупки — отдельный документ для менеджера, его не выкладывают как «нашу аудиторию».
- Это квалификация лида?
- Квалификация — правило, кого вести внутри воронки. Портрет объясняет, какие роли в этой закупке вообще существуют.
09
СВЯЗАННЫЕ СТРАНИЦЫ
Что смотреть дальше
Разберём вашу задачу
Напишите в WhatsApp или позвоните — разберём исходную ситуацию и следующий шаг.