КРУПНЫЕ B2B-КЛИЕНТЫ

Привлечение крупных B2B-клиентов

Помогаю понять, кому продавать сложный продукт, через что клиент уже ищет решение и как собрать управляемый поток входящих заявок.

Для производственных и B2B-компаний, которым нужен повторяемый поток крупных клиентов и понятная модель привлечения.

Разобрать задачу С чего начать

ПРОБЛЕМА

Крупный клиент редко приходит сам

У компании есть продукт, опыт и мощности. Но неясно, кто принимает решение о закупке, какие задачи запускают поиск поставщика и где нужно быть до тендера или переговоров.

Без этой картины продажи зависят от личных связей, случайных запросов и хаотичных экспериментов с рекламой.

ЧТО ТРЕБУЕТСЯ УТОЧНИТЬ

Кто в целевом сегменте инициирует покупку и кто утверждает бюджет
Какие задачи покупателя запускают поиск решения
Где компания уже может получать заявки
Чем предложение должно отличаться для выбранного сегмента
Какой объём первой проверки достаточен, чтобы решать о дальнейшем запуске

ФОКУС ПРОВЕРКИ

Три опоры корпоративного привлечения

Работа строится вокруг покупателя, предложения и канала. Каждый элемент проверяем до крупных вложений в рекламу и отдел продаж.

01
Покупатель и ЛПР
Определяем сегменты, роли в сделке и ситуации, в которых возникает потребность в вашем продукте.
02
Коммерческое предложение
Переводим продукт на язык задачи покупателя и фиксируем, чем вы отличаетесь на выбранном рынке.
03
Канал привлечения
Собираем путь от первого интереса до заявки: сайт и другие точки входа, контент, отбор обращений и передача в продажи.

КАК СТРОИТСЯ РАБОТА

От сегмента к входящим заявкам

Сначала фиксируем, кому продаём и почему покупают. Затем собираем канал, который можно усиливать с командой Raskrutov.

01
Карта сегментов
Выделяем приоритетные отрасли, роли и сценарии покупки с понятной экономикой сделки.
02
Язык спроса
Собираем, как покупатели формулируют задачу, и сверяем это с текущим предложением компании.
03
Гипотезы канала
Определяем, через какие цифровые и партнёрские пути компания может получать заявки без хаоса.
04
План первого запуска
Фиксируем порядок действий: предложение, точки входа, отбор заявок и контроль результата.

РЕЗУЛЬТАТ

Что получает собственник

На выходе — понятная модель привлечения крупных клиентов и основания для следующего шага.

01Приоритетные сегменты и роли в сделке
02Формулировки предложения под задачи покупателя
03Карта точек входа корпоративного спроса
04План первого контролируемого запуска
05Критерии оценки заявок и качества канала
06Основания решить: усиливать канал, скорректировать предложение или сменить сегмент

ДЛЯ КОГО

Кому подходит эта работа

Подходит

Производственные и B2B-компании со сложным продуктом
Команды, которым нужен поток крупных клиентов
Собственники, готовые уточнять сегмент до масштабирования рекламы
Компании с понятным продуктом и неясной моделью привлечения

Не подходит

Нужна разовая рекламная кампания без сегмента
Массовый B2C без длинного цикла сделки
Ожидание мгновенных продаж без проверки спроса
Задачи вне B2B и производства

05A

МАТЕМАТИКА B2B-ВОРОНКИ

План по крупным клиентам переводится в число возможностей

Целевая выручка раскладывается на сделки, квалифицированные возможности, лиды и необходимый охват внутри выбранного сегмента.

01 · ЦЕЛЕВЫЕ СДЕЛКИ

План валовой прибыли ÷ прибыль с одной сделки

Финансовая цель становится конкретным числом контрактов.

02 · КОММЕРЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Целевые сделки ÷ доля выигранных сделок

Показывает, сколько реальных закупочных процессов требуется вести.

03 · КВАЛИФИЦИРОВАННЫЕ ЛИДЫ

Коммерческие возможности ÷ доля лидов, прошедших квалификацию

Задаёт объём входящего потока и требования к сегментации.

Точки управленческого контроля

Определены инициатор, пользователь, закупщик и принимающий решение
Оффер отвечает на бизнес-задачу и критерии закупки
CRM фиксирует источник, квалификацию, КП, причину отказа и маржу
Скорость первого ответа и следующий шаг заданы регламентом

05 / ФОРМАТ И ЦЕНА

С чего обычно начинаем

Сначала выбираем глубину проверки. Затем считаем следующий шаг под выбранный рынок и задачу.

Цифровая разведка

от 350 000 ₸

Главный формат. Цена зависит от числа рынков, сегментов и глубины проверки. Реализация проектируется после выбора направления.

Экспресс-консультация

50 000 ₸

Входной разбор одного конкретного управленческого вопроса с фиксацией следующего шага.

06 / ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Что уже проверяли на практике

В открытом кейсе для производителя отопительного оборудования разведка раскрыла скрытый спрос через задачи покупателей и географию интереса.

14 приоритетных сегментов по типам объектов и задач
20 регионов с выраженным интересом
около 3 700 поисковых формулировок спроса

Смотреть кейс на главной

07 / УСЛОВИЯ ЗАПУСКА

Что фиксируем до крупных трат

До рекламы, найма и расширения подтверждаем, где привлечение крупных B2B-клиентов опирается на спрос, экономику и способность компании выполнить обещание.

Спрос, сегмент и коммерческое намерение подтверждены данными
План результата связан с экономикой и показателями воронки
Сайт и реклама встроены в конкретную задачу роста
Первый пилот получает один приоритет, бюджет и критерии масштабирования

08 / РЕЗУЛЬТАТ

Результат, за который я отвечаю

Фиксируем профиль корпоративного клиента, канал выхода на ЛПР и критерии квалификации до запуска. После этого отвечаем за согласованную архитектуру привлечения.

Гарантируемый результат

Готовая система выхода на крупных B2B-заказчиков: ICP, предложение, каналы и квалификация обращений в утверждённых границах бюджета и сроков.

Что получает компания

Профиль целевого корпоративного клиента и ЛПР
Коммерческое предложение под сегмент
Архитектура каналов и маршрутизация обращений
Критерии квалификации лидов

Критерии приёмки

ICP и оффер утверждены
Канал выхода на ЛПР описан и готов к запуску
Критерии квалификации зафиксированы письменно

Как проверяем: Утверждённый ICP и оффер; рабочий контур привлечения; соответствие лидов согласованным критериям при выполнении медиаплана и условий клиента.

Что фиксируем до старта

Целевой чек и тип заказчика
Бюджет и сроки пилота
Правила обработки заявок отделом продаж

Что нужно от компании

Скорость и качество обработки входящих обращений
Актуальные продуктовые и ценовые условия
Согласованный бюджет на канал

Моя ответственность

Я собираю систему привлечения крупных B2B-клиентов и контролирую качество контура до согласованных показателей в своей зоне ответственности.

Гарантия

Если утверждённые ICP, оффер и архитектура привлечения не сданы по критериям — либо согласованный объём квалифицированных обращений не выполнен при соблюдении бюджета и условий клиента — продолжаю работу за свой счёт до закрытия обязательств.

09 / ВОПРОСЫ

Коротко по делу

С чего начинаете работу по крупным клиентам?: С сегмента и ролей в сделке. Сначала понимаем, кому продавать и какие задачи запускают спрос. Затем смотрим канал заявок.
Это реклама или отдел продаж?: Ни то ни другое как отдельный продукт. Сначала проверяем рынок и предложение. Запуск канала на практике делает команда Raskrutov.
Как планируется поток крупных B2B-заявок?: План по валовой прибыли переводится в число сделок, коммерческих возможностей и квалифицированных лидов. Первый запуск получает сегмент, бюджет, срок и критерии масштабирования.

10 / СВЯЗАННЫЕ ЗАДАЧИ

Если задача шире одной страницы, посмотрите соседние направления.

10 / СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Начнём с разбора сегмента и канала

Обсудим, кого вы хотите привлекать, где уже появляются заявки или интерес и какой объём первой проверки нужен для решения.