B2B · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Как оценить перспективность B2B-клиента
Перспективность — это право потратить ещё одну неделю коммерции. Его дают четыре факта, а не размер выручки покупателя.
Автор — Даниил Инжеватов. Лист до квалификации и до проверки платёжной дисциплины. Оценки баллов здесь нет.
01
Четыре факта, без одного стоп
Час: запрос похож на профиль и не требует отдать узкое место ниже порога. Роль: назван человек, который ставит подпись или собирает комитет, а не общий ящик. Деньги: есть факт оплат либо первый лимит, который компания переживёт. Шаг: дата и вопрос следующего контакта уже записаны.
| Факт | Запрос А | Запрос Б |
|---|---|---|
| Час профиля | Партия и срок названы, час свободен | «Нужно дешевле рынка» |
| Роль | Директор по снабжению | Только info@ |
| Деньги | Поставок не было, лимит первого заказа назван | Просят объём сразу |
| Следующий шаг | Ответ по спецификации до пятницы | «Ждём» |
| Решение | Вести в лимите | Не вести |
02
Что проверяют после листа
Прошедший лист ещё не допущенный поставщик и не проверенная дисциплина оплат. Лимит первого заказа не повышают, пока не прошла вторая оплата. Крупность логотипа в этот лист не добавляют отдельной строкой: она не создаёт ни роли, ни часа.
Дальше по смыслу
Куда идти отсюда
Если в работе двадцать «перспективных»
Оставьте тех, у кого заполнены все четыре факта. Остальных не считайте воронкой.