Экспресс-консультация
50 000 ₸
Фиксируем границу проекта, данные и критерий, по которому работу стоит продолжать.
КВАЛИФИКАЦИЯ
Квалификация B2B-сделки: кого оставить в работе
Ставлю четыре вопроса, после которых карточку либо ведут, либо закрывают. Вежливый ответ клиента вопросом не является.
Коммерческий директор с длинным списком «в работе».
01
СИТУАЦИЯ
Когда воронка уже врёт
В воронке держат всех, кто однажды ответил. Квалификация в B2B — роль, бюджетный контур, совпадение с профилем заказа и дата шага.
- Сумма пайплайна радует, отгрузок нет
- Карточки висят месяцами со статусом «думают»
- Менеджер не может назвать роль собеседника
- В работу попадают запросы вне профиля завода
02
РЕЗУЛЬТАТ
Правило активной карточки
Нет роли, профиля или даты — карточка закрыта или в архиве, не в прогнозе.
- Четыре вопроса квалификации
- Статусы, которые запрещено ставить без даты
- Что делать с текущим хвостом карточек
- Как прогноз отдела перестаёт включать архив
03
КАК ИДЁМ
Ход работы и что нужно от компании
Прогоняю живые карточки. Правило, которое не выдерживает ваш список, переписываю короче.
01
Берём хвост
Двадцать карточек, которые числятся активными.
02
Четыре вопроса
Роль, задача, совпадение с профилем, дата шага.
03
Чистим
Что закрываем, что получаете дату на этой неделе.
04
Запрет в прогнозе
Сумма без даты в план не входит. Исходные данные: Нужен доступ к списку, хотя бы к выгрузке. Как у вас называется активная сделка. Выгрузка или скрин хвоста. Какой заказ цех считает своим профилем. Кто имеет право закрыть карточку менеджера.
04
РИСКИ
Условия задачи
Ставлю правило, после которого карточку ведут или закрывают. Критерий записывают в карточку.
- Критерий квалификации записывают в карточку сделки.
- Лиды компания приводит сама.
- Если карточек ещё нет, сначала появляется место учёта, затем правило.
- Квалификация тендера с обеспечением остаётся отдельным решением об участии.
05
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Опора и учебный сценарий
Учебный пример. В воронке 60 «думающих» на 200 млн тенге. После четырёх вопросов 15 имеют роль и дату. Остальные уходят в архив до нового входа. План месяца считают от пятнадцати, и спор о прогнозе становится короче.
- Предмет модуля: квалификация сделки, коммерческое предложение и длинный цикл.
- В кейсе спроса вход построен через задачу покупателя, а не через название продукта. /kejs-issledovanie-sprosa/
- Партнёрский маршрут зафиксирован в архитектуре EKNHEAT: контуры Home, Business, Industrial, Control.
- Один управленческий вопрос закрывает консультация 50 000 ₸. Комплексный проект — отдельная оценка.
06
ФОРМАТ И ЦЕНА
Как входит проект
Комплексная работа не продаётся пакетом с фиксированной ценой на сайте. Вход — разбор задачи, дальше оценка состава.
Комплексный проект
индивидуальная оценка
Состав, срок и участники считаются после консультации. Реализацию систем делает команда Raskrutov, когда контур уже выбран.
08
ВОПРОСЫ
Частые вопросы
- Менеджеры будут против чистки?
- Да, пока их судят по сумме воронки. Поэтому запрет включать архив в прогноз ставим вместе с правилом, а не после.
- Чем это отличается от портрета покупателя?
- Портрет исследует роли на рынке. Квалификация — внутренний фильтр, кого вести на этой неделе.
09
СВЯЗАННЫЕ СТРАНИЦЫ
Что смотреть дальше
Разберём вашу задачу
Напишите в WhatsApp или позвоните — разберём исходную ситуацию и следующий шаг.