Экспресс-консультация
50 000 ₸
Фиксируем границу проекта, данные и критерий, по которому работу стоит продолжать.
ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Отдел B2B-продаж: функция, а не набор менеджеров
Собираю функцию вокруг обещания и следующего шага. Количество менеджеров обсуждаю после того, как право решать названо.
Собственник B2B-компании, который хочет выйти из личных продаж.
01
СИТУАЦИЯ
Когда отдел уже числится, а функция нет
Отдел собирают наймом. Без права обещать срок и без места, где живёт следующий шаг, новые люди приносят вопросы обратно собственнику.
- Собственник всё ещё закрывает цену и срок
- В CRM пусто после встреч
- Найм планируют раньше правила скидки
- Роли «охотник» и «сопровождение» смешаны в одной ставке
02
РЕЗУЛЬТАТ
Каркас функции
Роли, права и место следующего шага. Штатное расписание на десять человек не рисую.
- Какие роли правда нужны сейчас
- Какое обещание менеджер даёт сам
- Куда записывается следующий шаг
- Что остаётся у собственника на переходный период
03
КАК ИДЁМ
Ход работы и что нужно от компании
Смотрю неделю собственника как продавца. Всё, что можно отдать правилом, не становится должностью.
01
Неделя собственника
Какие продажи без него встают.
02
Права
Срок, скидка, отсрочка — границы.
03
Место шага
Карточка или короткий реестр. Голова менеджера местом не считается.
04
Первая роль
Одна. Вторую открываем, когда первая не возвращает те же вопросы. Исходные данные: Нужна ваша неделя и текущие люди. Кто сейчас продаёт кроме вас. Какие решения вам приносят каждый день. Есть ли CRM или таблица. Кого уже хотите нанять.
04
РИСКИ
Условия задачи
Собираю функцию отдела: какие права собственник передаёт и какой ритм карточек после этого возможен.
- В работу входит схема прав и ритм карточек.
- Скрипты холодных звонков и подбор людей — соседние задачи.
- Мотивацию считают отдельно, когда права уже переданы.
- Функция собирается, когда собственник готов отдать хотя бы одно право.
05
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Опора и учебный сценарий
Учебный пример. Собственник проводит все встречи с новыми клиентами и ещё проверяет счета. Первой ролью становится сопровождение текущих счетов по лимиту отсрочки. Новые встречи остаются у него, пока лимит не живёт без вопросов. Вакансия «директор по продажам» в этот цикл не открывается.
- Предмет модуля: квалификация сделки, коммерческое предложение и длинный цикл.
- В кейсе спроса вход построен через задачу покупателя, а не через название продукта. /kejs-issledovanie-sprosa/
- Партнёрский маршрут зафиксирован в архитектуре EKNHEAT: контуры Home, Business, Industrial, Control.
- Один управленческий вопрос закрывает консультация 50 000 ₸. Комплексный проект — отдельная оценка.
06
ФОРМАТ И ЦЕНА
Как входит проект
Комплексная работа не продаётся пакетом с фиксированной ценой на сайте. Вход — разбор задачи, дальше оценка состава.
Комплексный проект
индивидуальная оценка
Состав, срок и участники считаются после консультации. Реализацию систем делает команда Raskrutov, когда контур уже выбран.
08
ВОПРОСЫ
Частые вопросы
- Нам нужен РОП?
- Только если есть что руководить: люди и права. РОП над одним собственником, который всё решает сам, добавляет слой пересказа.
- Это только для завода?
- Нет. Для завода есть отдельная статья про коммерческий отдел производителя. Здесь функция B2B шире: дистрибуция, услуги, проекты.
09
СВЯЗАННЫЕ СТРАНИЦЫ
Что смотреть дальше
Разберём вашу задачу
Напишите в WhatsApp или позвоните — разберём исходную ситуацию и следующий шаг.