ПРОИЗВОДСТВО · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Как устроить коммерческий отдел производителя
Отдел начинается не со штатного расписания, а с разделения короткого поиска заказов и длинного сопровождения сделки. Один человек оба контура не держит.
Автор — Даниил Инжеватов. Речь о производственной компании, которой нужны заказы под мощность, а не о найме «отдела продаж вообще».
01
Три контура, без которых отдел — это список фамилий
Проблема: на заводе есть коммерческий директор, и он же считает спецификации, ездит на новые площадки и напоминает по старым КП. Загрузка цеха при этом зависит от случайного крупного заказа.
Прямой ответ: до расширения штата закрепляют три контура. Кто ищет заказы в профиле мощности. Кто ведёт расчёт и спецификацию. Кто держит дату следующего шага по уже открытым сделкам.
Это могут быть роли одного человека только на очень коротком списке счетов. Как только появляются и новые заводы, и сделки длиннее месяца, контуры разделяют. Иначе поиск новых заказчиков всегда проигрывает тушению текущих.
01
Профиль заказа
Партия, маржа, срок, что цех умеет. Без этого отдел собирает неподходящие запросы.
02
Поиск
Откуда берутся целевые обращения и сколько их нужно под свободные часы.
03
Расчёт
Кто отвечает за спецификацию и срок цеха, а не только за цену в письме.
04
Сопровождение
У каждой живой сделки есть роль покупателя и дата. Иначе её нет в плане загрузки.
02
Почему «ещё один менеджер» не лечит загрузку
Учебный пример, не норма численности. Свободно 400 часов, подходящий заказ занимает 40 часов, цель — 6 заказов. Если 1 из 4 расчётов доходит до сделки и расчёт делается по 1 из 3 заявок, нужно около 72 целевых обращений в месяц. Это нагрузка на контур поиска, её уже разбирали в материале про клиентов для производства.
Если тот же человек ведёт 15 открытых сделок после КП, 72 новых обращения не появляются: календарь занят напоминаниями. Второй человек нужен не «в продажи», а в тот контур, который фактически пуст.
Штат считают от этих двух чисел — обращения в профиле и живые сделки, — а не от желания иметь отдел из пяти человек.
03
Ошибки, границы и вывод для собственника
Ошибки: нанять менеджера до паспорта прибыльного заказа; платить только за выставленные счета, не различая поиск и сопровождение; считать дилера заменой отдела, не посчитав sell-out.
Схема показывает, какой контур пуст. Число людей, оформление отдела и мотивацию считают бухгалтер и юрист компании.
Вывод: коммерческий отдел производителя — это способ превратить свободные часы цеха в понятный план обращений и живых сделок. Пока контуры смешаны, добавление людей увеличивает переписку.
Дальше по смыслу
Куда идти отсюда
Если цех ждёт заказы, а коммерция занята текущим
Имеет смысл отдельно посмотреть профиль заказа и то, кто на самом деле ищет следующие 72 обращения. Цифра учебная, подставляется своя.