РЫНКИ · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Как собрать карточку конкурента на новом рынке
Новый рынок не начинают с визитов, пока нет карточки того, кто уже стоит у вашего покупателя. Карточка короче исследования.
Автор — Даниил Инжеватов. Лист на один регион или одну страну и одного конкурента. Выбор страны и расчёт ёмкости остаются отдельными материалами.
01
Что заполняют до поездки
Пустые строки не заполняют впечатлением с выставки. Их закрывают документом, визитом к полке или отказом признать, что факта нет.
- Рынок: один регион Казахстана или одна страна. Не «экспорт вообще».
- Покупатель, у которого этот конкурент уже есть.
- Что конкурент поставляет: партия и срок, если это видно.
- Чем вы отличаетесь так, чтобы покупатель мог это проверить.
- Какого факта нет и стоит ли из-за него откладывать выход.
02
Какое решение принимает заполненная карточка
Учебная карточка на один город, конкурент вымышлен. Покупатель — подрядчик каркаса, который уже называл компанию А. Видно только срок «около трёх недель» в двух объявлениях. Себестоимости А нет. Отличие, которое покупатель может проверить, — ваш срок на свободном часе. Свободного часа в ближайший месяц нет.
Решение: поездку за визитками в этот город не оплачивают, пока не назван месяц, в котором срок короче трёх недель без занятого часа. Пустую строку себестоимости не заполняют догадкой и не считают поводом для скидки.
| Поле | Что записано |
|---|---|
| Рынок | Один город, не «регионы» |
| Покупатель | Подрядчик каркаса, уже работает с А |
| Что видно у А | Срок около 3 недель в двух объявлениях |
| Чего не видно | Себестоимость и реальная загрузка А |
| Решение | Не ехать, пока нет свободного часа под более короткий срок |
Дальше по смыслу
Куда идти отсюда
Если регион уже выбран, а конкурент не назван
Соберите одну карточку до бюджета на поездку. Без неё поездка собирает визитки, а не решение.