ПРОИЗВОДСТВО · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Как разделить повторные и новые заказы
Повторный заказ начинается со спецификации, которую цех уже делал. Новый начинается с допуска и срока, которого в календаре ещё нет. Один план на оба — фикция.
Автор — Даниил Инжеватов. Это разделение клиентской базы завода, не формула числа холодных обращений.
01
Что нельзя складывать в одну воронку
Если в месяце 6 заказов и 4 из них повторные, коммерции не нужно 72 новых обращения из учебного примера про холодный канал. Тот пример собирал 6 новых заказов: 6 × 4 × 3 = 72. Здесь новых два, поэтому по той же воронке нужно около 2 × 4 × 3 = 24 обращений. Четыре повтора в это число не входят: их ведёт сопровождение, а не поиск. Смешанный план либо раздувает поиск до 72, либо оставляет повтор без хозяина.
| Повтор | Новый заказ | |
|---|---|---|
| Старт | Прошлая спецификация и претензии | Анкета, мощность, срок |
| Главный риск | Сдвинуть дату и занять чужой час | Обещать час, которого нет |
| Кто ведёт | Сопровождение | Поиск |
| Когда считать успехом | Заказ встал в календарь без скидки ниже порога | Прошёл допуск и профиль маржи |
Дальше по смыслу
Куда идти отсюда
Если план один на всех
Разнесите ближайший месяц на повторы и новые заказы. Число холодных обращений считайте только от вторых.