ПРОИЗВОДСТВО · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Как снизить зависимость от одного заказчика
Риск измеряют долей часов узкого места у одного покупателя. Доля в выручке этот риск приукрашивает, если заказы дешёвые.
Автор — Даниил Инжеватов. Материал для собственника завода, у которого один счёт кормит календарь. Цифры условные.
01
Какую долю считать опасной
Проблема: один заказчик удобен, пока платит. Когда он сдвигает отгрузку, цех узнаёт, что других часов в профиле нет.
Прямой ответ: посчитайте часы узкого места за квартал и долю одного покупателя в этих часах. Порог компания назначает сама. Практический сигнал для разговора собственника — когда один покупатель занимает больше половины часов узкого места. Это не закон и не норматив отрасли.
Замену готовят, пока контракт жив: профиль следующего заказа, число часов, которые нужно заполнить, и канал, который эти часы может принести. Искать «хоть кого-то» в месяц ухода уже поздно для длинного цикла.
01
Часы, не выручка
Доля покупателя в часах узкого места за квартал.
02
Порог
Своё число. Выше половины календарного узкого места — повод завести второй контур.
03
Дыра
Сколько часов освободится, если этот покупатель остановит заказы.
04
Замена
Какой профиль заказа и какой канал способны занять дыру. Не список холодных компаний.
02
Условный квартал
Учебные цифры. Узкое место за квартал — 500 часов. Один покупатель занимает 350. Доля 70%. Если заказы остановятся, дыра 350 часов, а не «минус 70% выручки» в отчёте продаж.
Второй контур на 150 часов в том же квартале снижает долю до 350 / 500, если новые часы не вытесняют старые, а садятся в свободные. Свободных в этом примере 150. Значит, второй контур в этом квартале не больше 150 часов, иначе вы обещаете чужой календарь.
Как набрать обращения под свободные часы, считают отдельно. Здесь только размер дыры.
03
Ошибки, границы и вывод для собственника
Ошибки: мерить зависимость выручкой; обещать новым клиентам часы, которые ещё заняты; держать второго клиента на разовых убыточных партиях и считать риск закрытым; ждать тендера, срок которого длиннее вашего запаса заказов.
Календарь без второго профиля — это один договор, а не портфель.
Вывод: зависимость снижают часами в профиле у других покупателей, пока первый ещё платит. Поиск в день отказа — уже простой.
Если больше половины часов сидит в одном счёте
Имеет смысл назвать дыру в часах и профиль заказа, который может её занять. Это не план ухода от клиента.