B2B · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Почему сделка зависает после коммерческого предложения
После отправки КП сделка жива только если названы роль, которая должна ответить, и дата этого ответа. Иначе это не пауза, а потерянный шаг.
Автор — Даниил Инжеватов. Материал продолжает разбор длинного цикла: здесь не модель всей воронки, а диагностика остановки сразу после документа.
01
Четыре причины, которые можно проверить за день
Проблема собственника: менеджер говорит «они думают». Думать может комитет, а может никто: файл лежит у человека без права решения.
Прямой ответ: зависание после КП почти всегда одно из четырёх. Документ не дошёл до роли. Экономика не отвечает на её вопрос. Нет даты следующего шага. Продавец ждёт процедуру покупателя и не двигает свою часть.
Пока причина не названа, напоминание «ну как, посмотрели?» только увеличивает шум.
01
Роль
Кто должен сказать да, нет или «не сейчас». Имя функции, не «они».
02
Вопрос роли
Техника, деньги, закупка или риск. У каждой свой пробел в КП.
03
Дата
Следующий контакт назначен. Без даты сделка не активна.
04
Чей срок
Пауза продавца отделена от регламента покупателя.
02
Как не путать свою паузу со сроком покупателя
Учебные цифры из соседнего разбора, не статистика рынка. Медиана 90 дней: 18 дней — подготовка КП, 40 — ожидание без даты, 32 — процедура покупателя.
После отправки файла управляемый кусок — это 40 дней ожидания. Если за неделю не появилась роль и дата, эти дни уже идут в потерю, а не в «нормальный цикл».
Практический учёт: раз в неделю список сделок после КП делится на три корзины. Есть роль и дата. Есть роль, нет даты. Нет роли. Третью корзину не кормят новыми версиями файла, пока не найден человек.
03
Ошибки, границы и вывод для собственника
Ошибки: новая скидка вместо доступа к роли; общий чат без владельца; считать отправленное КП встречей; давить на срок закупки, который продавцу не принадлежит.
Если в компании покупателя решение закрыто регламентом, задача — попасть в этот регламент с полным пакетом.
Вывод: «они думают» — не статус. Статус есть, когда записаны роль и дата. Как собрать сам документ — в материале про КП для длинного цикла.
Если после КП нет роли и даты
Имеет смысл разобрать не мотивацию менеджера, а какие сделки числятся активными без следующего шага.