B2B · ДАНИИЛ ИНЖЕВАТОВ
Как считать экономику корпоративного контракта
Контракт считают не от цены в КП, а от денег, которые остаются после производства, отсрочки, переделок и резерва на претензию.
Автор — Даниил Инжеватов. Расчёт одной сделки для собственника. Структуру коммерческого предложения собирают отдельно. Налоги сверяет бухгалтер компании. Ставка в примере условная.
01
Что вычесть из цены до разговора о скидке
Проблема: закупка просит скидку 5%, и коммерция соглашается, потому что «объём крупный». Пять процентов считают от цены, а отсрочка и переделки сидят в кассе.
Прямой ответ: из цены контракта по порядку вычитают производственную себестоимость этой партии, стоимость денег на срок отсрочки, ожидаемые изменения спецификации и резерв на претензию. Скидку обсуждают только после этой суммы.
Если остаток отрицательный до скидки, скидка не лечит контракт. Лечит срок оплаты, партия или отказ.
01
Себестоимость партии
Материал, время узкого места, логистика до базиса, который вы сами назвали.
02
Отсрочка
Цена × ставка × дни / 365. Ставку берёт финансист компании, не статья.
03
Спецификация
Сколько стоит типичное изменение, если его не ограничить в договоре.
04
Претензия
Резерв на переделку и простой, а не надежда, что рекламации не будет.
02
Условный контракт на 10 миллионов
Учебные цифры, не норма маржи и не ставка банка. Цена 10 000 000 ₸. Себестоимость партии 8 000 000 ₸. Отсрочка 60 дней при условной ставке 20% годовых: 10 000 000 × 0,20 × 60 / 365 ≈ 329 000 ₸. Изменения спецификации, которые коммерция уже обещала устно, — 400 000 ₸. Резерв претензии — 150 000 ₸.
Остаток: 10 000 000 − 8 000 000 − 329 000 − 400 000 − 150 000 = 1 121 000 ₸. Скидка 5% — это 500 000 ₸ из этого остатка, не из «воздуха». После неё остаётся около 621 000 ₸ до постоянных расходов компании.
Подставляют свою ставку и свою себестоимость. Чужой процент из примера в договор не переносят.
03
Ошибки, границы и вывод для собственника
Ошибки: считать маржу от цены без отсрочки; не класть в расчёт устные изменения; путать этот остаток с прибылью компании; давать скидку, чтобы «зайти в пул», не назвав, какой следующий заказ её вернёт.
Налоги, валютный контроль и юридическую силу штрафа сверяют бухгалтер и юрист. Здесь — управленческий порядок вычитания.
Вывод: крупный контракт выгодный, когда остаток после четырёх вычетов положительный на ваших цифрах. Иначе это занятость цеха за чужой счёт.
Дальше по смыслу
Куда идти отсюда
Если скидку просят до расчёта отсрочки
Имеет смысл посчитать один живой договор в этом порядке. Это не обещание, что заказчик примет вашу цену.